В мире цифровых решений важно четко понимать основные роли ключевых заинтересованных лиц (стейкхолдеров) — потребитель, заказчик и спонсор.
Эти три роли можно представить в виде схемы, где:
- Потребитель взаимодействует с продуктом напрямую и использует его для решения своих задач.
- Заказчик определяет и получает бизнес-ценность от использования продукта.
- Спонсор финансирует развитие продукта.
Их взаимосвязи создают устойчивую экосистему, где каждая роль дополняет другую для достижения общих целей цифрового продукта. Эти термины, определенные в DPBoK (Digital Practitioner Body of Knowledge), помогают эффективно управлять функциональностью и финансированием цифровых продуктов, снижать риски и достигать поставленных бизнес-целей.
Потребитель: тот кто взаимодействует с продуктом
Определение: Потребитель или пользователь — это персона, непосредственно взаимодействующая с продуктом, ИТ-решением или цифровым сервисом.
В контексте B2B (Business-to-Business) продуктов, ориентированных на бизнес, потребителями могут быть сотрудники компании, использующие CRM-систему для управления продажами, аналитики, работающие с BI-инструментами, или бухгалтеры, использующие ERP-систему.
Пример: В компании-производителе потребителем системы управления запасами будет специалист по логистике, который ежедневно вносит данные и отслеживает статусы поставок.
Отличие от B2C (Business-to-Consumer): B2C продукты предназначены для индивидуальных потребителей. В B2C потребитель — это конечный пользователь, напрямую покупающий и использующий продукт (например, мобильное приложение для заказа еды).
В B2B потребителем обычно является сотрудник компании или организации, работающий с продуктом для выполнения своих профессиональных обязанностей.
Заказчик: источник дохода для продукта
Определение: Заказчик — это источник дохода для продукта или сервиса, получающий основную ценность от его использования.
Пример: В крупной консалтинговой компании основную выгоду от внедрения системы управления проектами получает исполнительный директор. Он отвечает за операционную эффективность и считается ключевым заказчиком. Если его подразделение отвечает за функциональное использование внедренной системы, то именно он является заказчиком. Объем использования, например число пользователей системы, влияет на и создает доход для поставщика продукта.
Отличие от B2C: В B2C заказчиком и потребителем чаще всего является одно и то же лицо (например, покупатель подписки на стриминговый сервис). В B2B эти роли обычно разделены.
Спонсор: тот кто обеспечивает финансирование
Определение: Спонсор или покупатель — это владелец бюджета. Обычно — это лицо, которое санкционирует и контролирует финансирование, используемое для создания и эксплуатации продукта или сервиса.
Спонсор принимает ключевые решения, связанные с инвестициями в продукт, его целями и результатами. Чаще всего спонсором выступает топ-менеджер компании.
Пример: Внедрение системы аналитики данных в корпорации спонсирует финансовый директор. Он выделяет бюджет, контролирует сроки и ожидает возврат инвестиций.
Спонсор и заказчик в B2B могут совпадать. Например, исполнительный директор в примере выше может спонсировать внедрение системы управления проектами из своего бюджета.
Отличие от B2C: В B2C пользователь/заказчик сам оплачивает продукт. В B2B же спонсор — это часто отдельная фигура, контролирующая бюджет и стратегическое направление.
Ключевые различия ролей в B2B и B2C
В B2C роли потребителя, заказчика, и спонсора (покупателя) совпадают. В B2B эти роли обычно отличаются.
| Роль | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Потребитель | Сотрудник компании или организации, использующий продукт или сервис | Конечный пользователь |
| Заказчик | Лицо, получающее основную ценность от использования на уровне компании | Конечный пользователь |
| Спонсор | Владелец бюджета и стратегии | Конечный пользователь |
Четкое определение ролей в B2B позволяет компаниям эффективно планировать, разрабатывать и внедрять цифровые продукты. Непонимание этих различий может привести к недопониманию целей ключевых заинтересованных лиц, отсутствию финансирования, неправильному распределению ресурсов и затягиванию сроков.
- Оптимизация ресурсов: Решения о выделении и использовании ресурсов в организации могут принимать разные люди. Их мнения необходимо учитывать при планировании, финансировании, разработке и внедрении новых продуктов.
- Управление ожиданиями: Четкие границы ответственности упрощают коммуникацию между стейкхолдерами.
- Эффективное внедрение: Понимание, кто именно будет взаимодействовать с продуктом, кто его покупает и кто контролирует бюджет, позволяет избежать недопониманий.
- Повышение удовлетворенности заинтересованных лиц: Ясные ожидания и прозрачные процессы способствуют удовлетворенности всех участников процесса создания, внедрения и использования новых продуктов.
- Снижение рисков: Понимание ролей помогает быстрее идентифицировать и устранять потенциальные риски.
В B2B очень важно учитывать специфику каждой роли на всех этапах жизненного цикла продукта — от планирования и разработки до внедрения и поддержки:
- Потребитель непосредственно использует продукт, обеспечивает обратную связь и выявляет его практическую ценность в реальных сценариях использования.
- Заказчик определяет требования, цели и приоритеты, напрямую влияя на стратегические решения и долгосрочные перспективы. Получает практическую ценность от использования продукта.
- Спонсор контролирует финансирование, устанавливает основные ориентиры и ожидает конкретных результатов от внедрения и использования продукта.
Эти роли не только дополняют друг друга, но и создают основу для устойчивого развития цифрового продукта. Компании, которые четко понимают различия между этими ролями, могут эффективно управлять ресурсами, оптимизировать процессы и минимизировать риски на всех этапах жизненного цикла продукта. Это приводит к более высоким результатам, повышению удовлетворенности стейкхолдеров и созданию конкурентных преимуществ на рынке.
Оставить комментарий